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編者按：在建筑行業(yè)進(jìn)入存量競爭的新常態(tài)下，項(xiàng)目管理正經(jīng)歷從“粗放型”到“繡花型”的深刻變革。中標(biāo)條件苛刻、不接又無法保障項(xiàng)目部持續(xù)經(jīng)營、承接又面臨虧損，在這樣的條件下單靠過去降本增效的常規(guī)舉措，很難達(dá)到預(yù)期。那么，如何讓項(xiàng)目“既接得住又干得好”成為關(guān)鍵命題。5 月份，小編來到德州臨邑恒利熱電施工項(xiàng)目現(xiàn)場，對(duì)話濟(jì)南區(qū)域管理中心二公司項(xiàng)目經(jīng)理呂平昌，聆聽他在工業(yè)廠房建設(shè)、車間改造、設(shè)備基礎(chǔ)安裝等領(lǐng)域的破局智慧，探尋“精算師”型項(xiàng)目經(jīng)理如何在刀鋒般銳利的利潤空間中開辟生存之道，帶領(lǐng)項(xiàng)目部持續(xù)健康發(fā)展。

秉持匠心 精耕細(xì)作  專注經(jīng)營 積微成著

有題就有解。既然別的施工單位能把價(jià)格壓下來，那我們也一定能在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上挖出利潤。呂平昌經(jīng)理總結(jié)到，面對(duì)當(dāng)下市場條件，我們必須轉(zhuǎn)變思路、尋找突破，不能再用“舊的眼光、舊的思維”去做事。一是要從施工過程管理方面突破，通過優(yōu)化施工方案、改進(jìn)施工組織設(shè)計(jì)以及變更簽證等環(huán)節(jié)尋找突破點(diǎn)，探索提升效率和質(zhì)量的新途徑 ；二是從技術(shù)管理方面突破，注重對(duì)圖紙施工做法、投標(biāo)文件、結(jié)算價(jià)格等關(guān)鍵要素的深入分析，根據(jù)施工現(xiàn)場的具體情況尋找可能的優(yōu)化點(diǎn)；三是從內(nèi)部管理方面突破，不斷提升管理人員的業(yè)務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)配合度，用扎實(shí)的技能和成熟的經(jīng)驗(yàn)降本增效。

從投標(biāo)環(huán)節(jié)開始，面對(duì)具體問題需要具體分析，甲方單位的很多條件也需要綜合考量。如呂平昌項(xiàng)目部 2021 年承接的恒利熱電新熱源項(xiàng)目，是采用費(fèi)率招標(biāo)據(jù)實(shí)結(jié)算的方式，當(dāng)時(shí)使用的是 2006 版定額，人工費(fèi) 44 元，項(xiàng)目部讓利 6.7% 中標(biāo)。雖然中標(biāo)條件非常苛刻，但是項(xiàng)目部考慮到，作為長期合作單位，項(xiàng)目部與甲方關(guān)系融洽，溝通成本會(huì)降低；甲方廠房建設(shè)要求工期比較緊，但資金及時(shí)到位；只要項(xiàng)目部做好全過程策劃和施工組織設(shè)計(jì)，仍然能擠出利潤空間。有這幾個(gè)有利條件，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)還是對(duì)項(xiàng)目充滿著信心。

呂平昌經(jīng)理分析，此類工程大多都有降水項(xiàng)，這是一個(gè)利潤點(diǎn)比較高的環(huán)節(jié)。所以，項(xiàng)目部就從施工方案和組織設(shè)計(jì)上對(duì)降水進(jìn)行優(yōu)化。“當(dāng)時(shí)這個(gè)工程在該地區(qū)一般降水井都是 20 米深，通過對(duì)地質(zhì)報(bào)告的分析，我們把降水井?dāng)?shù)量、深度等進(jìn)行了更科學(xué)的調(diào)整。該舉措的優(yōu)化得到了建設(shè)單位的認(rèn)可，既延長了水泵的使用壽命，增大了出水量，同時(shí)也提高了我們的效益，一舉多得。”呂平昌說。

呂平昌經(jīng)理回顧 2019 年承接的齊魯制藥臨邑基地普藥車間項(xiàng)目，規(guī)模 55000平方米，采用清單計(jì)價(jià)方式。項(xiàng)目經(jīng)過三輪競標(biāo)，并且甲方審計(jì)單位全程參與，對(duì)價(jià)格的控制同樣非常嚴(yán)格。“我們的投標(biāo)信念是，老市場堅(jiān)決不能丟”，呂平昌說，無論如何都要確保市場的持續(xù)，當(dāng)時(shí)項(xiàng)目部也正處于空檔期，那就先中標(biāo)再說。

既然錨定了這個(gè)項(xiàng)目，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，區(qū)域和項(xiàng)目部就進(jìn)行了精心策劃，確保前兩輪報(bào)價(jià)能夠入圍。“當(dāng)時(shí)與我們競爭最激烈的另一家施工單位，在第二輪報(bào)價(jià)公布后表現(xiàn)出來的是勢在必得。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，我們怎樣也不可能降到他們的價(jià)格水平。但是我們按照老市場堅(jiān)決不能丟的原則，決定無論如何先想辦法中標(biāo)。通過與區(qū)域多輪溝通后，我們把報(bào)價(jià)壓到了成本價(jià)，最終以低于對(duì)方 60 萬元的價(jià)格成功中標(biāo)。”呂平昌說。

      項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開始進(jìn)場施工后，情況逐漸有了超出預(yù)想的變化。當(dāng)時(shí)，呂平昌經(jīng)理認(rèn)為甲方資金問題不大，沒有將財(cái)務(wù)費(fèi)用列入成本。然而，施工中甲方付款流程緩慢，資金跟不上，導(dǎo)致項(xiàng)目部出現(xiàn)大量貸款，增加了利息成本。此外，由于勞務(wù)隊(duì)伍更換鋼筋班組，不僅影響了施工進(jìn)度，更是多支出了 90 多萬元。隨后，甲方要求加快施工進(jìn)度，需要 5 個(gè)車間同時(shí)施工，這樣一來又增加了措施費(fèi)用。主體工程完成一半時(shí)，項(xiàng)目部測算，加上貸款利息，可能會(huì)虧損 300 萬元。

面對(duì)這一棘手的狀況，呂平昌經(jīng)理考慮，不能讓工程停下來，還是要從工程本身入手，于是就拿著圖紙，對(duì)照清單開始分析，尋找突破點(diǎn)。

呂平昌經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)目有一個(gè)地面做法是耐磨、耐腐蝕 NFG 地面，是一種新材料，不僅價(jià)格貴、工藝復(fù)雜，工程量也很大，對(duì)項(xiàng)目效益影響很大。如果按照清單價(jià)格與實(shí)際相比較，多花將近 200 萬元。于是決定把這一項(xiàng)作為突破點(diǎn)——改變地面做法，換成花崗巖大理石地面。

花崗巖大理石地面，同樣耐磨耐腐蝕，通過技術(shù)性理論、工程造價(jià)數(shù)據(jù)以及后續(xù)維修等方面綜合分析，最終說服甲方更換做法，化解了地面虧損風(fēng)險(xiǎn)。另外砌體人工費(fèi)當(dāng)時(shí)也超出清單很多，通過在現(xiàn)場和甲方溝通，盡量減少了砌體量，進(jìn)而減少虧損，提高效益。通過這些辦法，加上管理人員的共同努力，項(xiàng)目部突破了困境，工程順利按工期完成，且沒有出現(xiàn)虧損。

“作為項(xiàng)目經(jīng)理，必須要熟悉自己干的項(xiàng)目，研究它、分析它、掌控它。每個(gè)工程都有突破點(diǎn)，關(guān)鍵就在于我們能不能找到，并加以合理的利用。特別是低利潤的項(xiàng)目，必須要更加深入地分析，尋找破局點(diǎn)、利潤點(diǎn)，而這一切的關(guān)鍵，還是要用心。”呂平昌說，“工業(yè)類項(xiàng)目在施工時(shí)，并不像房地產(chǎn)項(xiàng)目那樣，需要遵循嚴(yán)格的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)。在確保不會(huì)對(duì)工程質(zhì)量產(chǎn)生任何負(fù)面影響的前提下，可以從施工方法和施工工藝兩個(gè)方面進(jìn)行探索和改變，以此來降低成本并提高效率”。

簽證管理是一項(xiàng)很關(guān)鍵的工作，類似工業(yè)項(xiàng)目有工藝要求和設(shè)備基礎(chǔ)，變化比較多，甚至有的圖紙都是電子版，只要有一些改變就能立即進(jìn)行簽證，包括拆除、清理建筑垃圾等等都要進(jìn)行簽證，不能只計(jì)取重新施工的部分。

簽證的技巧也很多。大多數(shù)費(fèi)率招標(biāo)據(jù)實(shí)結(jié)算的合同有這樣一句話，簽證材料不讓利，所以要盡量把一些材料都簽證了，這樣就不用讓利了，只剩人工費(fèi)讓利就影響很小了。有些在簽證上不好辦的，就把它寫進(jìn)方案或施工組織設(shè)計(jì)上，這些在將來工程結(jié)算時(shí)，都能起到作用。

呂平昌表示，通過兩個(gè)案例說明，只要我們看準(zhǔn)的工程，資金有保證，其他條件差一點(diǎn)也要想辦法中標(biāo)，中標(biāo)以后在施工中進(jìn)行二次經(jīng)營、三次經(jīng)營。不要畏首畏尾、瞻前顧后，不中標(biāo)，連運(yùn)作的機(jī)會(huì)都沒有。當(dāng)前的環(huán)境下，哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)工程都不好干。所以，我們更要堅(jiān)定信心，先“活下去”才行，哪怕再小的工程，也要積極去爭取。

今年，公司又新承接了多個(gè)電廠項(xiàng)目，在項(xiàng)目投標(biāo)前期都向?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的呂平昌經(jīng)理“取經(jīng)”，參考他的投標(biāo)報(bào)價(jià)成本。投標(biāo)人員多次與呂平昌項(xiàng)目部造價(jià)人員溝通對(duì)接，把握熱電項(xiàng)目的特點(diǎn)、哪個(gè)環(huán)節(jié)成本高等細(xì)節(jié)，在施工過程中也常常請(qǐng)教，呂平昌經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)做法在公司內(nèi)部得到借鑒和推廣。

真誠服務(wù) 業(yè)主至上  以身作則 團(tuán)隊(duì)共進(jìn)

“干活不由東，累死也無功”，甲方滿意是長久合作、市場持續(xù)的前提。呂平昌堅(jiān)持工程要有終身維保的意識(shí)，“國家規(guī)定有保修期，我們干過的活不受這個(gè)期限限制，只要我還在臨邑市場，就全力協(xié)助甲方做好維修”。魯藥車間項(xiàng)目的某車間卷簾門，因使用不當(dāng)損壞，項(xiàng)目部幫著更換，但半年之后又壞了，呂平昌了解到甲方管理負(fù)責(zé)人不好申請(qǐng)費(fèi)用，就又主動(dòng)承擔(dān)了下來，從項(xiàng)目部支付維修費(fèi)用，幫助他們解決這些小難題。也正因?yàn)檫@種支持，項(xiàng)目的維保金順利退還給了項(xiàng)目部，換來了甲方對(duì)我們服務(wù)的更加認(rèn)可，讓合作更互信、更長久。也正因?yàn)橛辛斯こ探K身維保的意識(shí)，才更好地倒逼項(xiàng)目部前期把工作干好，這樣既保障了品質(zhì)、創(chuàng)出了品牌，也贏得了甲方領(lǐng)導(dǎo)“論配合，還得是天齊”的極高贊譽(yù)。

在遇到和甲方意見不統(tǒng)一時(shí)，要及時(shí)做好過程溝通，不要一口回絕，激化矛盾，這樣往后越難打交道 ；也不要讓矛盾積攢、擱置，拖久了更難達(dá)成一致。力求過程中做出雙方都能接受的方案，并且要在這件事上接受教訓(xùn)，改正我們自己的不足，錯(cuò)不犯二。這是呂平昌的經(jīng)驗(yàn)之談。

談到內(nèi)部管理，呂平昌說，現(xiàn)在承接的工程，甲方拆分的厲害，項(xiàng)目普遍規(guī)模小。所以承接、施工，更要靈活，在細(xì)節(jié)處降成本、求效益。在現(xiàn)場，管理人員既是指揮員，也是戰(zhàn)斗員，有些活要親自帶領(lǐng)著干，肩上要有擔(dān)子。呂平昌說，為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，首先在項(xiàng)目交底會(huì)上，要讓每個(gè)管理人員都了解工程的中標(biāo)條件，知道項(xiàng)目部在目前利潤很低的情況下，需要克服的困難、風(fēng)險(xiǎn)以及繼續(xù)前行的目的，激發(fā)工作熱情，讓每個(gè)管理人員都能感到自己肩上擔(dān)子的重量，在項(xiàng)目部形成“處處無閑人，人人都是主人翁”的氛圍和共識(shí)。正在施工的恒利熱電項(xiàng)目現(xiàn)場管理人員 13 人，打地基混凝土自己干是 6 元，外包是 16 元，那就自己干，本身項(xiàng)目是讓利承接的，只能勒緊腰帶做好二次經(jīng)營和三次經(jīng)營，還必須要讓這種意識(shí)和做法形成標(biāo)準(zhǔn)，在內(nèi)部普及。

作為項(xiàng)目經(jīng)理，更要以身作則，每天堅(jiān)持在工地上多走走多看看，靠在現(xiàn)場才能看得到效益點(diǎn)，才能發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。市場下行，必須要順勢而為。供貨商、分包商也得正確面對(duì)形勢，降低預(yù)期，與項(xiàng)目部風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

“項(xiàng)目部要不斷總結(jié)、反思項(xiàng)目管理的全過程。要每完成一個(gè)項(xiàng)目，都能從管理上得到提升和突破。再加上公司在管理、資金、人員等各方面的支持，我相信我們的工程一定能夠做得更好。”呂平昌說。